Résumé
« Négociation et Relation Client?» est l'ouvrage de cours indispensable de l'étudiant en BTS NRC. Il couvre intégralement le référentiel de Gestion de Clientèle, de Gestion de Projet, de Relation Client et de Management de l'équipe commerciale.
636 pages d'efficacité au quotidien.
La richesse du contenu et la conception graphique étudiée apportent à la fois les connaissances théoriques et les comportements de manager attendus d'un diplômé en négociation-vente. Au-delà d'un support de cours, il s'agit d'un véritable outil de référence pour les jeunes professionnels tout au long de leurs premières années d'activité en entreprise.
Structure de l'ouvrage :
Première partie : le cours 30 dossiers reprennent l'intégralité des notions de base des 3 matières techniques du référentiel, ainsi que les aspects de Gestion. De nombreux détails spécifiques font de cet ouvrage une référence.
Dans chaque chapitre : un thème d'introduction, des compléments théoriques, des exemples concrets d'entreprises, de nombreux schémas...
Deuxième partie : la dimension professionnelle.
Au-delà de la théorie, « Négociation et Relation Client?» vise une intégration professionnelle optimale de l'étudiant à travers la maîtrise de comportements clés.
On y retrouve donc des fiches « Savoir gérer » (les prix, les marges, les règlements, le risque...), des fiches « Savoir communiquer » (reformuler, être positif, convaincre...), des fiches « Savoir manager » (planifier, recruter, motiver, coacher...), des fiches « Savoir négocier?» (construire un plan de vente, conclure...) et de nombreuses fiches « Savoir faire?» (faire une étude de marché, faire de la publicité, monter une action promotionnelle...).
Ces fiches détaillent étape par étape les méthodologies à mettre en oeuvre pour atteindre l'efficacité en entreprise.
Sommaire
Gestion de clientèle et Gestion de projet.
- 1. La Démarche Mercatique.
- 2. L'environnement.
- 3. Le Marché.
- 4. La concurrence.
- 5. La veille commerciale.
- 6. La demande.
- 7. L'analyse de la clientèle.
- 8. Le comportement d'achat.
- 9. Les orientations stratégiques.
- 10. L'offre produits-services.
- 11. Le prix.
- 12. La distribution.
- 13. La communication médias.
- 14. La communication hors médias.
Relation clients.
- 15. La communication.
- 16. Les acteurs de la communication.
- 17. Les relations entre acteurs.
- 18. L'efficacité relationnelle.
- 19. La négociation commerciale.
- 20. La négociation avec les particuliers.
- 21. La négociation B to B.
- 22. La négociation distributeurs.
Management de l'équipe commerciale.
- 23. Le cadre managérial.
- 24. Les structures commerciales.
- 25. Les équipes.
- 26. Le management commercial.
- 27. La relation managériale.
- 28. La constitution de l'équipe.
- 29. Les procédures managériales.
- 30. L'organisation de l'activité.
- 31. Les plans d'action commerciale.
- 32. L'animation.
- 33. Le management du réseau.
- 34. Le management de projet.
Fiches SAVOIR GERER.
- Le prix.
- Les marges.
- Les règlements et le financement.
- Les comptes clients : rentabilité et risque.
- L'analyse du portefeuille clients.
- La prise en compte du risque global.
- L'estimation de l'effort commercial.
- L'efficacité de l'action commerciale.
- La planification et le suivi de l'action...
Fiches SAVOIR MANAGER.
- Gérer son temps.
- Gérer son stress.
- Planifier.
- Recruter.
- Préparer et animer une réunion.
- Constituer une équipe motivée.
- Réaliser un entretien d'évaluation.
- Coacher.
- Gérer des situations diffficiles.
- Conduire et gérer un projet.
- Créer et gérer ses outils de manager...
Fiches SAVOIR COMMUNIQUER.
- PNL.
- L'empathie.
- L'assertivité.
- L'AT.
- Parler en public.
- Langage non-verbal.
- Etre positif.
- Reformuler.
- Convaincre.
- Mieux se connaître.
- Faire changer l'autre...
Fiches SAVOIR FAIRE.
- Réussir une étude de marché.
- Effectuer une étude documentaire.
- Réaliser une étude qualitative.
- Construire un échantillon.
- Réaliser un sondage.
- Réaliser une étude de satisfaction.
- Réaliser une étude d'image.
- Réaliser une étude de notoriété.
- Rechercher un nom de marque.
- Créer un logo.
- Réaliser un média planning...
Fiches SAVOIR VENDRE.
- Accueillir un client.
- Rédiger un argumentaire.
- Mener un entretien de vente.
- Faire une démonstration.
- Construire un plan de découverte.
- Conclure.
- Prendre congé...
Événements
Détails produits
Rayons : Scolaire > BTS > Management des entreprises (Techno)
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Auteur(s)
Joël Clavelin, Marie-camille Debourg, Olivier Le page, Olivier Perrier
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Éditeur
GENIE DES GLACIERS
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Distributeur
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Date de parution
01/09/2004
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EAN
9782843473586
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Disponibilité
Disponible
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Nombre de pages
636 Pages
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Longueur
29.7 cm
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Largeur
21 cm
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Poids
700 g
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Support principal
Grand format
Infos supplémentaires : Broché
